¿Has escuchado que las cadenas se rompen por el eslabón más débil? Elegir qué eslabones conforman la cadena de distribución de cada producto o servicio es una de las decisiones más importantes para un negocio porque determinan, entre otras cosas:
- Quién puede acceder a la oferta y quién queda fuera.
- Dónde y cuándo se puede comprar un producto o servicio.
- Cuánto cuesta llegar al cliente, y cuánto valor o margen se captura.
- Qué experiencia tiene el cliente antes, durante y después de la compra.
- Qué información recibe el mercado sobre el producto.
- Qué tan amplia o selectiva es la presencia de la organización.
- Y para los destinos turísticos qué tipo de visitantes llegan al territorio.
Existen diferentes fórmulas para llevar un producto o servicio a un cliente. Dependerá de cada producto, de cada cliente y de cada circunstancia cuál será el trayecto más ventajoso para ti y para tu emprendimiento.
Productos en camino es un ejercicio que te ayuda a construir, comparar y decidir cuáles son las cadenas y canales de distribución que se adaptan mejor a cada producto o servicio con más eficiencia y mayor efectividad.
Cinco pasos para poner tus productos en camino a tus clientes
- El producto frente al cliente.
- Construye tus cadenas.
- Analiza para reconocer.
- Plantea soluciones para fortalecer
- Comparte en comunidad.
Paso 1. El producto frente al cliente
Elige tres productos o servicios que quieras analizar, descríbelos con claridad incluyendo si es un paquete todo incluido, parcialmente reservado o independiente.
Define quién es el cliente al que quieres llegar con cada uno de los productos que elegiste: imagina sus intereses, sus costumbres de compra y el lugar donde vive.
Si tienes un negocio turístico, utiliza tus productos o servicios para el ejercicio, si no, busca un negocio con quien puedas compartir o imagina una posibilidad hipotética.
Paso 2. Construye tus cadenas
Dibuja tres distintas cadenas que piensas que podrías integrar para conectar cada producto con su cliente ideal, articulando a los distintos intermediarios que funcionan como eslabones.
Inicia con las que actualmente trabajas y ve abriendo otras posibles cadenas incorporando eslabones que pudieran fortalecer tus cadenas. Usa tu imaginación para imaginar otras opciones.
Usa los ejemplos o plantea otras alternativas.
Distintas cadenas para distintos productos y clientes
¿Elegiste las mismas cadenas para los tres ejemplos?
Si prefieres, descarga la plantilla del ejercicio entre canales y cadenas aquí y recuerda colorear o pintar los eslabones.
Paso 3. Analiza para reconocer
Analiza las ventajas y desventajas de las opciones que identificaste para cada producto/cliente.
Ventajas y desventajas de cada cadena
Compara las ventajas y desventajas de cada caso.
¿Alguna de las cadenas tiene ventajas para un tipo de producto, servicio o cliente y desventajas para otro?
¿Qué eslabón sumarías, quitarías o fortalecerías si pudieras mover una sola pieza de tu cadena hoy? ¿Qué mejoraría en tu proceso de comercialización con ese cambio?
Paso 4. Plantea soluciones
Si las desventajas son estructurales: costo, imagen, busca una nueva solución. Si puedes resolverlas plantea una solución.
Por ejemplo:
El distribuidor local no fluye de manera adecuada = ¿Cómo podrías ayudarle? ¿Podrías recomendarle un curso? ¿Podrías hablar con la persona responsable para explorar juntos mejores caminos?
El enlace con sistemas de venta en línea no funciona porque no hay internet o porque no has podido dar de alta tu producto = ¿podrías tener una alianza con alguien en un lugar cercano?
No conoces a ningún mayorista o agencia del lugar de origen del cliente que elegiste o no están interesados en comercializar tu producto de forma independiente = ¿podrías integrar en tu cadena a un DMC que sí tenga conexión?
Haz una lista de acciones y ponles fecha de corto, mediano y largo plazos.
Paso 5. Comparte con la comunidad
Comparte tu mapa y tu decisión en el foro del curso.
¿Qué ventajas y desventajas encontraste en los distintos tipos de cadenas?
¿Qué soluciones encontraste para resolver?
Lee los resultados de los ejercicios de los colegas para inspirarte y seguir fortaleciendo tus estrategias.
