Cada persona es única, pero algunos grupos se parecen más entre sí. Los psicólogos sociales que se han orientado a identificar cómo vender una idea o producto, han identificado diferentes métodos para analizar las relaciones interpersonales y lograr mejores resultados.
Uno de los métodos más utilizados es el de Tracom Corp, que sugiere que los estilos sociales pueden analizarse a partir de dos dimensiones de comportamiento: asertiva y sensible.
Al entrecruzar los cuadrantes que resultan al analizar esas dos dimensiones, se conforman cuatro perfiles de estilos sociales: controladores, expresivos, amables y analíticos.
Este ejercicio funciona especialmente para la venta presencial de uno a uno, aunque también ayuda a combinar en tus mensajes elementos que ayuden a los diferentes perfiles a comprender los beneficios de lo que ofreces.
Cinco pasos para identificar los estilos sociales de tus interlocutores:
- Analiza las dimensiones
- Identifica ejemplos conocidos
- Compara tu estilo social
- Crea un mensaje que venda adaptado a cada estilo
- Observa y verifica
Primer paso. Analiza las dimensiones
Asertividad
El nivel de asertividad de cada persona se relaciona con su capacidad de tomar decisiones y expresarlas. Conforma el eje horizontal de la matriz.
Entren menos asertivas son la personas tienden a ser más indirectas, dubitativa y reactivas, preguntan más y retienen las ideas en su pensamiento antes de tomar una decisión, suelen ser más serenas y más cautelosas.
Entre más asertivas son las personas, tienden a ser más directas, ordenadas y proactivas, capaces de expresar sus opiniones, controlar sus tiempos y tomar decisiones más de manera más ágil, por lo que suelen ser más arriesgadas.
Sensibilidad
La dimensión sensible representa el grado en que una persona controla o expresa sus emociones. En este caso, se dimensiona a partir del eje vertical.
Entre menos sensibles las personas tienden a tener mayor autocontrol, son más rígidas y se preocupan menos por los sentimientos u opiniones de los demás. Necesitan que el vendedor apruebe sus ideas
Entre más sensibles las personas tienden a ser más flexibles, impulsivas y empáticas. Se preocupan por los sentimientos ajeos y son más influenciables por las opiniones de los demás. Necesitan mayor reconocimiento y aprobación.
Segundo paso. Identifica ejemplos conocidos
Analiza las características de los cuatro perfiles y piensa en al menos dos personas que tengan un perfil similar, ponles un apodo divertido y cuenta una anécdota real o ficticia sobre su comportamiento al comprar, platicar o convencer.
Perfil analítico
-Persona metódica
-Busca respaldo intelectual y datos duros que sustenten las propuestas.
-Solitario introvertido, metódico y detallista.
-Considera todas las alternativas u opciones antes de tomar una decisión.
-No se apresura.
-Le gustan las cosas lógicas y predecibles
-Le disgustan las sorpresas.
-Pregunta ¿Cómo?
Perfil conductor
-Persona mandona
-Identifica los puntos clave.
-Aborda rápidamente el tema desde su punto de vista.
-Le gusta controlar la conversación y ahorrar tiempo
-Le da mucha importancia a la eficiencia de los productos, servicios o ideas.
-Prefiere beneficios claros e inmediatos.
-Espera que le sigan y validen sus argumentos.
-Le disgusta que le contradigan.
-Pregimta ¿Qué?
Perfil amable
-Persona cooperadora
-Necesita socializar y sentir la aprobación de los demás.
-Sonríe y usa un tono suave aunque no esté de acuerdo.
-Se interesa por los demás.
-Es cauteloso, piensa en las personas y el largo plazo.
-Toma tiempo para decidir
-Suele tener aversión al riesgo.
-Le disgusta que le presionen.
-Pregunta ¿Porqué?
Perfil expresivo
-Persona intuitiva y espontánea
-Vincula sus sueños con soluciones.
-Toma riesgos en asuntos que considera buenos para sí y el conjunto.
-No siempre piensa de manera lógica
-Busca soluciones creativas.
-Es muy verbal y se mueve, se toca y gesticula.
-Le gusta ser el centro de la reunión
-Le disgusta la seriedad.
-Pregunta ¿Quién?
Anota los apodos y anécdotas que reflejan las características de personas de los distintos perfiles en una matriz para poder comparar.
Diviértete analizando a tus familiares, amigos y colegas.
Por ejemplo:
Contable Pérez (Perfil analítico)
Le gusta estar metido en sus libros y todo lo analiza. Cuando vamos a salir a comer investiga cada opción y nos envía un cuadro comparativo. Le encanta ilustrar sus pláticas con de datos y estadísticas. Si tenemos alguna duda sobre un tema inmediatamente investiga dos o tres respuestas en Internet.
Patrona López (Perfil conductor)
Suele proponer qué haremos, dónde comeremos, cuándo viajaremos y a qué hora nos reuniremos. Siempre puede encontrar una mejor forma de hacer las cosas. Le da consejos a todo el mundo y espera que los sigamos al pie de la letra. Quiere que las cosas funcionen perfecto y den resultados “para ayer”.
Lindura Ramírez (Perfil amable)
Trae galletitas a las reuniones, es muy cortés con todas las personas y considera los gustos de todo el mundo y está pendiente de quién es alérgico a que alimento. Acepta fácil cualquier propuesta, aunque cambia de opinión considerando lo que alguno de nosotros quiere. No le gusta participa en actividades arriesgadas, prefiere algo tranquilo, especialmente conversar.
Efusividad Martínez (Perfil expresivo)
Se entusiasma fácilmente, nos saluda como si no nos hubiéramos visto en años. Le encanta traer botanas o comidas creativas y raras, y proponer temas de conversación, viajes o actividades emocionantes. Es el centro de la reunión y se carcajea con la misma facilidad que se entristece. Es capas de levantarse de la mesa para mostrar la forma de actuar de alguien.
Matriz de identificación de anécdotas de estilos sociales
Tercer paso. Compara tu estilo social
Ubica tu propio perfil en la matriz y compáralo con diferentes personas que conviven contigo. Coloca a cada persona en su lugar considerando sus niveles de asertividad o sensibilidad.
Cuarto paso. Crea un mensaje que se adapte a cada estilo
Imagina que tienes una entrevista con una persona de cada perfil y las cuatro están interesadas en invertir en tu organización o comprarte un producto o servicio.
A la persona con tendencia analítica muéstrale datos; con la amable socializa y dale tiempo; a la expresiva emociónala; a la controladora permítele convencerse a sí misma.
Si aún no tienes un proyecto productivo en mente puedes practicar con alguna de las siguientes opciones o alguna otra que te inspire:
• La venta de un viaje todo pagado hacia la ciudad en que vives.
• La venta de una obra de arte que te guste.
• La venta de boletos para un concierto que llevará a cabo un grupo de músicos de tu comunidad.
• La propuesta de una donación que necesites para tu oficina.Utiliza las siguientes palabras clave para vender tu producto o servicio.
Analítico
Permítame poner en evidencia que ______ o técnicamente hablando _______
El mejor escenario es ______________
Comparado con _________ sus ventajas son _________
La garantía en el largo plazo es _______ y le asegura que ____________
Conductor
Entre las ventajas de ________ están ______ ¿Qué opina?
De acuerdo, la eficiencia de _________ se observa en _________
Las opciones de pago o envío son ______
Usted controlará el proceso de _____
Amable
El ________que le ofrecemos es una alternativa para compartir ________ con __________
Su familia y amigos estarán seguros por _____
Puede contactarnos entre ______ en _______ para lo que necesite
Expresivo
Me gustaría compartir con usted la oportunidad de _____________
Otras personas que han comprado _______ (algo similar) han tenido el beneficio de _________
Nuestra visión de futuro es ___________
Ejemplo. Imagina que estás vendiendo el Campus idyd a las cuatro personas que corresponden a cada perfil.
Contable Pérez (Perfil analítico)
El campus idyd ha sido desarrollado con tecnología de punta y a la fecha tenemos 15 mil usuarios satisfechos.
Estudiar en línea con nosotros te ofrece una serie de ventajas como flexibilidad de horarios, acceso a una gran variedad de opciones, e interacción con personas de diversos países de América Latina. Te invito a comparar nuestras rutas de aprendizaje y programas de becas.
Patrona López (Perfil conductor)
Entre las principales ventajas de nuestro campus está su capacidad para adaptarte a tus tiempos y tus necesidades, además de ahorrar tiempo y dinero. Cada uno de nuestros 15 mil usuarios decide cómo aprovecha mejor su tiempo eligiendo el horario que más le conviene.
Invertir en nuestro campus te da autonomía e independencia. Las opciones de becas y las rutas de aprendizaje están conformadas para que tú decidas y controles tus procesos de aprendizaje e interacción.
Lindura Ramírez (Perfil amable)
El campus idyd te ofrece alternativas para compartir tu aprendizaje con colegas de todos los países de Latinoamérica.
Al compartir no solo tienes mejores oportunidades para crecer, además ayudas a fortalecer un entorno más próspero y fértil para que las personas que participan alcancen su máximo potencial. Siempre estamos disponibles para responder tus dudas.
Efusividad Martínez (Perfil expresivo)
Me gustaría compartir contigo la oportunidad de inscribirte a nuestro campus. Las 15 mil personas que están inscritas han manifestado que lo que aprenden les está sirviendo mucho para mejorar el desempeño de sus organizaciones y que se sienten felices con su decisión. Nuestra idea es llegar a un millón de amigos que compartan el entusiasmo por aprender y mejorar el mundo.
Quinto paso. Observa y verifica
Practica vendiendo ideas entre las personas con quienes convives.
Analiza los resultados y ve ajustando tu comunicación de acuerdo con cada perfil. No pierdas tu personalidad o tu voz, solo adáptate y utiliza tus conocimientos para tener mejores resultados.
Comparte tus observaciones con tu comunidad y en nuestras redes sociales.
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