Pastorea tu sorpresa es un ejercicio que nos ayuda a enfrentar uno de los mayores retos de una persona que se dedica a las ventas de alto rendimiento: asombrar a su cliente más importante y exigente.
¿Por qué eres tu cliente más importante y exigente?
En la medida en que puedas identificar tus propias necesidades físicas, emocionales y mentales, amplificarlas y resolverlas, te será más fácil pastorear a tus demás clientes. Además cada vez que logras sorprenderte a ti, aumentará tu capacidad de sorprender a las demás personas utilizando para ello tu propia capacidad de asombro. De eso se tratan las ventas de alto rendimiento.
Al considerarte tu cliente más importante y exigente te valoras, te cuidas, te sorprendes y te das el tiempo y el espacio necesarios para relajarte y recargar energía para vender, satisfacer y sorprender a tus demás clientes.
¿Sabes que la sorpresa activa el núcleo accumbens que es algo así como el centro de placer del cerebro?
Pocas cosas son más satisfactorias que la sorpresa, pero parece que hay que pastorearla y guiarla para que nos siga.
¿Por qué es difícil que te sorprendas a ti?
Las personas tendemos a acostumbrarnos a nuestro entorno y a nuestras experiencias cotidianas. A medida que nos familiarizamos con ciertas cosas, podemos perder la capacidad de asombrarnos si no logramos encontrar novedades en lo de siempre.
Nuestra capacidad de asombro también puede debilitarse al adquirir conocimientos y tener experiencias que nos conducen a encontrar patrones y anticipar ciertos eventos o fenómenos que damos por hecho, aunque sepamos que siempre hay más que aprender sobre casi todo lo que sabemos.
Pareciera que la rutina diaria limita nuestras oportunidades de experimentar cosas nuevas y emocionantes. Además a veces, nos imponemos limitaciones y barreras a nosotros mismos debido a nuestros propios juicios y expectativas sobre la curiosidad que mató al gato, esa frase que nos advierte que indagar es peligroso e inadecuado.
¿Por qué necesitamos capacidad de asombro para vender?
Si no tenemos capacidad de asombro es muy difícil asombrar a nuestros clientes y si no nos permitimos salir de nuestra zona de confort, explorar nuevas experiencias, estar abiertos a lo desconocido en lo cotitiano y poner atención plena para encontrar los detalles y momentos extraordinarios en nuestra vida ordinaria, es menos probable que nos sorprendamos a nosotros mismos y a cualquier otra persona.
¿Cómo cultivamos la capacidad de asombro?
La capacidad de asombro se cultiva al adoptar una mentalidad abierta, curiosa y receptiva. Al romper con la rutina aún en lo cotidiano, a explorar nuevas experiencias, mantener la curiosidad y practicar la atención plena, podemos abrirnos a momentos de sorpresa y asombro cuando nos de la gana.
5 pasos para sorprender a tu cliente más importante y exigente
- Asombra a tu zona de confort
- Cultiva tu curiosidad
- Pon atención plena
- Comunícate con tu cliente más importante
- Comparte
Primer paso. Asombra a tu zona de confort
La rutina y la familiaridad pueden limitar nuestras experiencias y expectativas, mientras hacer hacer algo nuevo y diferente abre nuestra mente y nos predispone a sorprendernos. Prueba colocarte en una postura poco común o que nunca hayas experimentado. Por ejemplo:
• Quitate los zapatos, acerca los dedos gordos de tus pies y deja que se saluden.
• Trata de tocar tu nariz con tu lengua diciendo panza en voz alta.
• Hazte cosquillas detrás de las rodillas.
• Mueve tus orejas. Puedes usar ambas manos.
• Intenta mirar el centro de tu espalda con los ojos entreabiertos.
• Bosteza.
Otro día, cuando tengas más tiempo haz planes para visitar un lugar que nunca hayas explorado, prueba un platillo que nunca has comido, esucha música que no has oído. Romper la rutina suele despertar una sensación de sorpresa y emoción.
Segundo paso. Cultiva tu curiosidad
Mantén tu mente abierta y deja crecer una actitud curiosa hacia el mundo que te rodea. Pregunta, investiga y explora. Descubre nuevas áreas de conocimiento o adéntrate en temas que te fascinen.
Para conocer mejor a tu cliente más exigente, elige un tema que no conozcas sobre la influencia de la curiosidad y la sorpresa en el cuerpo y la mente humana. Por ejemplo:
Sistema inmunológico
Explora por qué la sorpresa y la curiosidad pueden generar la liberación de hormonas y neurotransmisores que fortalecen la respuesta inmunitaria y reducen el estrés y la ansiedad que tienen un impacto negativo en el sistema inmunológico
Sistema cognitivo
Descubre por qué sorprenderte estimula la actividad y plasticidad cerebral y cómo la curiosidad impulsa a nuestro cerebro a buscar nuevas experiencias y conocimientos, lo que puede mejorar la memoria, la capacidad de aprendizaje y la creatividad.
Sistema genético
Investiga por qué aunque las emociones en sí mismas no cambian nuestro ADN, muchos estudios sugieren que el estrés crónico y las emociones negativas pueden afectar la expresión génica a través de la epigenética. En cambio, las emociones positivas como la sorpresa y la curiosidad pueden tener un efecto protector en la salud celular y la expresión de ciertos genes relacionados con el bienestar.
Sistema digestivo
Rastrea cómo el sistema digestivo puede verse influenciado por el estrés y las emociones negativas. Por otro lado, las emociones positivas como la sorpresa y la curiosidad compartida pueden promover la relajación y el bienestar general, lo que puede tener un efecto indirecto en la función digestiva y reducir problemas relacionados con el estrés, como el síndrome del intestino irritable.
Sistema circulatorio
Indaga cómo la curiosidad y la sorpresa pueden aumentar la liberación de dopamina, una sustancia química cerebral que puede mejorar el estado de ánimo y, en algunos casos, actuar como vasodilatador, lo que favorece una mejor circulación sanguínea.
No tardes más de siete minutos en este paso. La búsqueda de conocimiento y el descubrimiento constante pueden generar sorpresa y asombro a medida que amplías tus horizontes, pero ahora mismo solo queremos utilizar los hallazgos que encuentres en siete minutos para seguir con los próximos pasos del ejercicio.
Tercer paso. Pon atención plena a tu cliente más importante
La atención plena implica estar presente en el momento y prestar atención a los detalles. A menudo, pasamos por alto cosas hermosas, interesantes y peculiares en nuestra vida cotidiana.
Cierra los ojos, ubícate dentro de tu cuerpo, justo en el pedacito de ti que más te llamó la atención en el paso anterior: ¿fue tu corazón, tus venas, tus células, tu páncreas, tu cerebro u otro espacio de tu cuerpo?. Desde ahí olvida lo que aprendiste y simplemente conéctate con el resto de ti.
Al practicar la atención plena, te vuelves más consciente de tu entorno y puedes descubrir pequeños detalles o momentos que te sorprendan y maravillen.
Cuarto paso. Vende la idea de asombrarse a tu cliente más exigente: tú
Utiliza el método PASTOR para armar un guión vendedor para venderte la idea de asombrarte. Incluso si tienes cierta capacidad de asombro, practica simulando que la has perdido y quieres venderte el recuperarla. Si no te es familiar el método PASTOR, Puedes consultar el artículo ¿Cómo vender y sorprender a los clientes y visitantes?
Prepara tu guión y si te es posible grábate o háblate en voz alta, con entonación, como si estuvieras en una llamada de telemarketing. Si no, por ahora bastará con conversar contigo y asombrarte.
PROBLEMA
Identifica el PROBLEMA que representa asombrarte a ti mismo o misma.
¿No hay elementos que te asombren en tu vida cotidiana? ¿No tienes curiosidad por lo que te rodea? ¿No pones atención a los regalos diarios de la vida? ¿Todo parece ordinario? ¿Tienes o podrías tener algún problema cardiaco p circulatorio, cognitivo, digestivo o inmunológico?
AMPLIFICACIÓN
Amplifica el problema que representa el no ser capaz de sorprenderte.
Por ejemplo:
a. Mi vida es rutinaria y monótona, mi cerebro se ha adaptado a lo familiar y me parece que todos es conocido. He perdido la capacidad de sorprenderme, por lo tanto, he perdido la capacidad de sorprender y satisfacer a las personas que me rodean incluyendo a mis clientes, mis colaboradores, mis amistades y mi familia. Me he vuelto aburrida y el aburrimiento me genera malestar y afecta mi sistema___________(utiliza lo que investigaste para complementar)
b. Vivo constantemente bombardeada con una gran cantidad de información y estímulos, así que todo me parece predecible. No encuentro tiempo ni impulso suficiente para sorprenderme ni sorprender a mis clientes, mis colaboradores, mis amistades y mi familia. Soy tediosa para todo el mundo y mi falta de asombro puede afectar mi sistema___________(utiliza lo que investigaste para complementar)
c. Estoy demasiado absorta en mis pensamientos o preocupaciones, así que suelo pasar por alto aspectos sorprendentes de mi entorno, por lo que no logro sorprender a mis clientes, mis colaboradores, mis amistades y mi familia. Mi vida es un soporífero mi falta de asombro y curiosidad puede afectar mi sistema___________(utiliza lo que investigaste para complementar)
SOLUCIÓN
Propón una solución, Por ejemplo:
Puedo reavivar mi capacidad de asombro y mejorar el funcionamiento de mi sistema _____________ (utiliza tu investigación del paso 2), al adoptar una mentalidad curiosa y abierta, explorar nuevas experiencias, culturas y conocimientos.
TRANSFORMACIÓN
Imagina cómo se transforma tu vida al aumentar tu capacidad de asombro. Por ejemplo:
Recuperar mi capacidad de asombro va a enriquecer mi vidas, impulsar mi creatividad, aumentar mi capacidad de descubrir y compartir las maravillas del mundo. Voy a mejorar mi sistema _______________ (utiliza tu investigación del paso 2). Además voy a poder transferir ese asombro a mis clientes, mis colaboradores, mis amistades y mi familia, así nuestra relación y nuestra vida será más interesante y satisfactoria.
OFERTA
Hazte una oferte para fortalecer tu capacidad de asombro.
Al ____________________ ¿estudiar, explorar, poner atención plena? fortaleceré mi capacidad de asombro.
RESPUESTA
Cierra con una respuesta concreta que se transforme en un llamado a la acción.
Hoy mismo voy a ________________________________.
Quinto paso. Comparte
Invita a una persona de tu confianza a sorprenderse contigo respecto a tus descubrimientos. Cuéntale que la sorpresa es un estado mental que requiere una mente abierta, curiosidad y disposición para explorar y descubrir; que al adoptar una actitud de apertura y aventura, puedes sorprenderte a ti mismo y vivir una vida más emocionante y enriquecedora.
A medida que te conviertes en tu cliente más importante y exigente, estás construyendo una base sólida para tu bienestar, tu felicidad, tu prosperidad y tu capacidad de vender y satisfacer aquellos clientes exigentes de cualquiera que sea tu negocio.
Cuando te sea posible, explora diferentes tipos de arte, asiste a conciertos, exposiciones o espectáculos teatrales, visita el parque o el mercado solo por el placer de descubrir. Permítete perderte en la belleza, en las diferencias, en los colores y pastorea tu sorpresa: descúbrela, amplifícala, siéntela, deja que se te antoje, ofrécete una nueva experiencia y comparte la idea con tus clientes, tus colegas, tus amistades y tu familia. En cada compartir practicarás una venta de alto rendimiento.
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