¿Qué piensas al escuchar, comprar ingresos para crecer? Comprar es un efecto de adquirir algo a cambio de algo y los ingresos son entradas que contablemente se traducen en dinero. Para obtener ingresos ofrecemos soluciones, productos, servicios, experiencias, y por supuesto, confianza.
Explorar el entorno y abrir la mente para imaginar todas las posibilidades de recibir ingresos, como salarios, las rentas de arriendos, las ganancias obtenidas en un negocio y las herencias, entre otros, sea cual sea el giro o el estatus jurídico de una organización ha llevado a muchas organizaciones a ampliar su capacidad de generar ingresos. El mundo está lleno de oportunidades.
Todas las organizaciones necesitan ingresos para operar, producir ideas, productos, servicios y experiencias.
Los ingresos pueden venir de aportaciones de socios y aliados, de clientes que compren productos, servicios o membresías, de otros negocios que paguen comisiones, de la renta de espacios o maquinaria, de la venta de activos que no utilizamos, de intereses y rendimientos de inversiones o indemnizaciones de seguros. Pueden venir de personas físicas o morales, de cerca o de lejos, de lugares comunes o espacios innovadores.
Los ingresos de una organización pueden ser pasivos o activos, recurrentes o esporádicos y adoptar una gran variedad de denominaciones como ventas, comisiones, intereses, dividendos, regalías, donaciones, subvenciones, aportaciones y otras tantas formas de clasificar los recursos que entran a sus arcas.
¿De dónde viene el ejercicio compra de ingresos para crecer?
Compra de ingresos para crecer es un recurso didáctico que sirve para visualizar el abanico de posibilidades de ingreso que amplíen las oportunidades de las organización. Es un concepto poco convencional y desafiante en el que planteamos fórmulas para generar ingresos creativos que plantean varias disciplinas y áreas de estudio innovadoras como:
- Economía del comportamiento, que se enfoca en entender cómo las personas tomamos decisiones económicas incluyendo las elecciones de ingresos poco convencionales.
- Emprendimiento y negocios que identifica oportunidades de ingresos innovadores y disruptivos involucrando de modelos de pensamiento de diseño.
- Psicología de la creatividad que se ocupa de comprender los procesos cognitivos y emocionales que están detrás de la generación de ideas creativas y poco convencionales.
- Innovación y diseño que implica explorar cómo se pueden crear productos, servicios y experiencias novedosas y únicas a través de la innovación en los modelos de negocio.
- Economía de la atención que se refiere al estudio de cómo captar y retener la atención de las personas en una sociedad saturada de información.
Pensar al revés nos aporta espacios de reflexión, creación e inspiración para experimentarte desde el otro lado de las cosas e innovar en tu vida y en tus negocios. Consulta el artículo pensar al revés con interés.
5 pasos para comprar ingresos para crecer
- Reúne a un equipo creativo y reparte cheques en blanco
- Explora qué tienes para comprar ingresos
- Inspírense en historias de éxito y respondan preguntas
- Clasifiquen
- Prioricen y seleccionen
Primer paso: Reúne a un equipo creativo y reparte cheques en blanco
Invita a las personas a descubrir nuevas posibilidades de ingresos que no hayan imaginado antes.
Si la organización ya está operando y tiene un equipo definido, encuentren un momento para reunirse y descubrir nuevos ingresos. Si aún están en proceso de planeación, invita a personas que podrían ser clientes, proveedores o aliados.
Si vas a trabajar en solitario sírvete una taza de te de menta o de tu bebida favorita e imagina que eres un grupo animado de personas. Siéntate a imaginar, prepara tus cheques y prepárate para comprar ingresos creativos.
Si lo consideras necesario, explora el recurso ¿Cómo crear talleres participativos con valor comunitario?, y adapta las sugerencias.
Prepara unas 10 o 15 tarjetas blancas o cheques para comprar ingresos para cada persona y lápices para definir los ingresos imaginados y lo que dan a cambio de esos ingresos.
Cheques para comprar ingresos
Descarga el formato para impresión con los cheques para comprar ingresos y el formato de tablas de apoyo de compra de ingresos para trabajar los siguientes pasos.
Tabla tipo de ingresos
Con qué compramos ingresos | Tipo de ingresos | |
Capacidad para resolver un problema social o ambiental | Donativo Subvención | |
Idea de negocio | Aportación | |
Capacidad y conocimientos para producir productos o prestar servicios | Ventas directas | |
Franquicias | ||
Acceso a clientes que confían en la organización | Comisiones | |
Patrocinios | ||
Cuentas por cobrar | Factoraje | |
Bienes inmuebles, maquinaria, equipo de comunicación, transporte, producción | Renta | |
Venta | ||
Licencias o propiedad intelectual | Regalías | |
Desperdicios | Ventas Nuevos productos | |
Dinero líquido | Inversión |
Segundo paso. Explora qué tiene la organización para comprar ingrezos
Comenzar analizando lo que tenemos para ofrecer a cambio de los tener ingresos que queremos tener es una fórmula distinta de buscar y utilizar el pensamiento contrario.
A partir de un amplio análisis de casos prácticos y publicados, hemos identificado que las organizaciones ofrecen a cambio de ingresos alguna de estas cosas: capacidad para resolver un problema social, ambiental o de mercado, una idea de negocio, cuentas por cobrar, capacidad y conocimientos para producir productos o prestar servicios intangibles, capacidad de compartir procedimientos y fórmulas exitosas, confianza de sus clientes, renta o venta de bienes muebles o inmuebles, licencias o propiedad intelectual, desperdicios o dinero para invertir.
Solicita a quienes participan en el ejercicio que vacíen sus bolsillos de ideas sobre administrar, repartir o aplicar los ingresos y concentrarse en cómo generarlos. Pueden revisar tipos de ingresos que se muestran en la tabla de posibles ingresos por adquirir. Si encuentran más recursos con los que puedan comprar ingresos, anótenlos.
Lo que tenemos para comprar ingresos
Qué tienen las organizaciones para ofrecer a cambio de ingresos | ¿Cómo consiguen convertir esos activos en ingresos? | |
Capacidad para resolver un problema social o ambiental | Solicitan donativos a personas y organizaciones con un documento y un discurso explicativo. Organizan de eventos de recaudación. Presentan su proyecto en concursos y licitaciones. | |
Idea de negocio | Venden acciones del negocio en presentaciones personales o financiamiento colectivo. Presentan su proyecto en concursos y licitaciones. | |
Capacidad y conocimientos para producir productos o prestar servicios | Producen y venden productos y servicios de forma directa, en tienda propia, por internet, a través de intermediarios, en subastas, a través de membresías o ventas periódicas. | |
Documentan sus procesos, fortalecen sus marcas y venden franquicias o dan concesiones de uso de marca a quienes se comprometen con sus políticas y calidad. | ||
Acceso a clientes que confían en la organización | Piden comisiones de otras organizaciones por vender sus productos. | |
Obtienen patrocinios por promocionar otras marcas o productos entre sus clientes. | ||
Cuentas por cobrar | Venden el compromisos de sus deudores a instituciones de factoraje o a otras personas. | |
Bienes inmuebles, maquinaria, equipo de comunicación, transporte, producción | Rentan espacios, maquinaria o equipo por un tiempo determinado. | |
Venden lo que ya no utilizan. | ||
Licencias o propiedad intelectual | Obtienen regalías por marcas registradas o derechos de autor. | |
Desperdicios | Venden los desperdicios o crean nuevos productos. | |
Dinero líquido | Inversión en cajas de ahorro, fondos de inversión, seguros. |
Tercer paso. Inspírense en las historias de éxito y respondan las preguntas detonadoras
Entrega a cada persona tarjetas para diseñar sus cheques o cheques en blanco previamente impresos y lápices para anotar desde las posibilidades más evidentes y clásicas hasta las más remotas y creativas. Nombren a un cajero que irá recibiendo todos los cheques que se generen en equipo.
Solicita a los participantes que utilicen los primeros cheques para anotar cada concepto de ingresos que actualmente reciben, han recibido o han pensado que pueden recibir y que en moneda de cambio lo qué ofrecen para recibir ese ingreso.
Si trabajas en solitario responde las preguntas detonadoras sin pensar demasiado.
Lean en conjunto las ideas inspiradoras y preguntas detonadoras y pide que cada persona vaya escribiendo las alternativas que piense que son viables para la organización en un cheque y los entregue a al cajero designado, quién irá descartando las ideas repetidas.
Ideas inspiradoras y preguntas detonadoras
Ventas complementarias
Si el negocio principal del Cinemex era vender un asiento para ver una película hasta que comenzaron a vender palomitas, refrescos y dulces durante el espectáculo,
¿Qué productos asociados podrían ofrecer a los clientes que ya compran algo a la organización? ¿Cuáles serían sus palomitas?
Ventas con lo mismo
Si el negocio principal de la tortillería de Doña Rosa era vender tortillas a precio controlado hasta que comenzaron a vender sopes, gorditas y tamales con la misma masa, pero de distintas formas,
¿Qué podría producir y vender la organización con los mismos insumos con que ya cuenta? ¿Cuáles serían sus sopes, gorditas y tamales?
Servicios asociados
Si el negocio principal del vivero de Julia era vender plantas y tierra, hasta que ofrecieron el servicio de cuidado de plantas cuando las personas vacacionan,
¿Qué servicio complementario de cuidado, mantenimiento o renta de espacios podrían ofrecer a sus clientes en el mismo espacio? ¿Cuál sería su servicio de cuidado de plantas?
Ventas de oportunidad
Si Camila, que es guía de turistas, se dio cuenta de que las personas que llegaban a los recorridos de montaña no tenían con qué taparse del frío, se puso de acuerdo con un amigo que tenía una tienda de ropa y comenzaron a vender juntos cobijas, ponchos y chumpas en la primera parada de la montaña,
¿Qué producto de oportunidad podrías vender a tus clientes? ¿Cuál sería tu cobija, poncho o chumpa?
Subastas
Si Martín vende artesanías y guarda su pieza más bien logradas para hacer una subasta una vez cada seis meses en la que sus clientes pueden competir para ofrecer más por ellas y a la vez se promociona frente a nuevas personas,
¿Qué podrían subastar?
Entregas periódicas
Si la verdulería de Jacinto vendía solo productos por kilo seleccionados por cada cliente, hasta que ofreció membresías que incluyen el envío de una canasta semanal de productos de temporada,
¿Qué tipo de membresías o servicios fijos podría ofrecer la organización? ¿Cuál sería su canasta semanal?
Renta de espacios desocupados
Si las cabañas ecoturísticas Vive la Vida no tenían clientes en todo septiembre, hasta que decidieron rentar el jardín para fiestas de integración al principio de los curso escolares,
¿Qué espacios ociosos podrían alquilar cuando no lo están utilizando? ¿Cuál es su jardín para fiestas?
Inversiones temporales
Si la tiendita de Marcela vende el triple durante temporada de vacaciones de Semana Santa y un día decidió invertir el dinero extra en un fondo de inversión para utilizarlo en temporadas bajas,
¿En qué temporada podrían comenzar un fondo de inversión? ¿Cuál sería la Semana Santa de la organización?
Ronda de inversión
Si a Roberto le ofrecen un espacio ideal para un restaurante y no le alcanzaba con su propio dinero, así que para equiparlo hizo una ronda de inversión y vendió acciones a sus amistades, clientes y familiares y las posibles ganancias pudieron para equipar restaurante,
¿Cuál sería tu estrategia de crecimiento? ¿Cuál sería tu estrategia de socios?
Nuevos socios
Si Iktan que es modista tiene un cliente que aumentó el pedido de ropa y para cumplirlo necesitaba contratar personas y comprar nuevas máquina de coser, pero no tenía un espacio adecuado y decidió asociarse con sus vecinas que también costuran para producir más y mejor,
¿A quién podrías invitar a participar como para asociarse con la organización y aumentar su capacidad de producir y vender?
Programas de lealtad
Si el expendio de helados de Ricardo regala una taza por cada diez conos de fresa porque es socio de un sembradío y le ganan más a ese helado,
¿Cuál sería tu estrategia de lealtad? ¿Cuál es tu helado de fresa?
Nuevas presentaciones
Si el estudio fotográfico de Mariano vendía fotos infantiles que salen de la máquina de seis en seis y generalmente sus clientes solo requerían dos para su trámite y decidido ofrecer llaveros porta retratos que fueron un éxito,
¿Qué pueden ofrecer a sus clientes para vender más de lo mismo en otro empaque? ¿Cuál sería su llavero?
Necesidades cercanas
Si la papelería de Estefanía que está frente a la oficina de pasaportes oferta asesorías y apoyo para realizar trámites administrativos y cobra: la renta de la máquina, el tiempo de internet, las impresiones y una comisión por la realización de trámites,
¿Cuál sería tu servicio de oportunidad por tu ubicación? ¿Qué necesitan las personas que andan cerca?
Renta de equipo
Si Ramón tenía una cortadora de madera que no usaba los fines de semana y decidió rentársela a su sobrino que no tiene cortadora,
¿Qué maquinaria ociosa o equipo puedes rentar? ¿Cuál sería tu cortadora?
Venta de desperdicios
Si Ana que produce café solía venderlo solo como materia prima y tiraba la pulpa hasta que se dio cuenta que con el extracto de la fruta se puede producir un súper alimento para la regeneración de células madre y generó cápsulas que vende como pan caliente,
¿Tienes algún desperdicio útil? ¿Cuál sería tu super alimento?
Servicio a domicilio
Si el restaurante de Cris solo vendía comida en sus mesas hasta que descubrió que sus clientes se interesaron en llevar a casa sus deliciosas mermeladas,
¿Qué podrías vender para llevar? ¿Cuál sería su mermelada?
Venta de servicios
Si la tienda de Clau ofrece tarjetas de ahorro o de regalo que le generan ingresos frescos y por adelantado, que ponen en una cuenta de inversión hasta que son gastadas,
¿Cuál sería el mecanismo financiero para prevender a los clientes y tener mayor liquidez?
Comisiones
Si Lucas hizo una alianza con Mau para entregar en su papelería folletos de promoción para la entrada al parque y ahora recibe una comisión por las personas que van de su parte,
¿Qué negocio puedes promover que te quiera dar un porcentaje de sus ventas? ¿Estarías dispuesto a compartir con promuevan el negocio un ingreso?
Cuarto paso. Clasifiquen los ingresos
Pide al cajero que distribuya todos los cheques entre quienes participan para que cada persona vayan leyendo una a una de las ideas. En los procesos de cocreación no importa quien tuvo la idea, sino resolver entre todos un problema común.
Pide a cada persona que tiene un cheque que lo lea y a las demás personas que alcen la mano para califiquen con los dedos las que consideran mejores ideas:
Las que consideren más fáciles, viables y prácticas recibirán cinco dedos que es la máxima calificación.
Las que consideren viables pero complicadas pueden tener tres dedos.
Para las que consideren imposibles para su organización pueden levantar el puño cerrado. Pero no las tiren, recuerden que las ideas más descabelladas son a veces las que logran las innovaciones más espléndidas.
Quien leyó el cheque anota el total de puntos que recibió ese cheque.
Invita a quienes participen a pensar en otros ingresos al escuchar durante el proceso de clasificación y si encuentran alguna, pide que los anoten en un nuevo cheque y se lo entreguen al cajero quien lo seguirá distribuyendo.
Quinto paso. Prioricen y seleccionen
Hagan una subasta comenzando con el mayor número de puntos posibles, que serían 5 por el total de participantes y pregunten ¿Quién da menos? Quienes tienen los cheques con la puntuación más cercana a la máxima levantan su cheque comentando el número de puntos que recibió la idea.
Elijan entre 3 y 5 de las opciones de ingresos alternativos mejor calificados y anoten los pasos a seguir para conseguirlos.
Por ejemplo:
Idea 1. Subastar nuestra mejor pieza
Pasos a seguir:
- Producir o seleccionar la mejor pieza
- Organizar un evento en línea
- Promover la participación en redes sociales
Idea 2. Conseguir inversionistas
- Crear una propuesta de inversión
- Seleccionar a posibles inversionistas
- Realizar visitas para vender la idea
Idea 3. Vender las latas vacías a un reciclador
- Encontrar al reciclador
- Negociar un precio
- Separar las latas
- Entregarlas
Guarden las demás alternativas de ingresos para analizarlas más adelante.
Pueden utilizar el recurso Priorización en Acción para seguir explorando.
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