En tu mapa de canales reuniste quién da a conocer la oferta, quién vende y qué necesita atender tu equipo. Ahora puedes añadir una pregunta: después de cumplir el servicio y pagar lo necesario para venderlo, ¿cuánto aporta cada reserva al negocio?
¿Qué vas a comparar y para qué te sirve?
Vas a comparar comisión, costo de adquisición y margen estimado por reserva en dos o tres canales de la matriz del ejercicio 09. El resultado será una tabla de cuentas y una decisión comercial con responsable y fecha de revisión. Puedes llenarla con una calculadora, en un cuaderno o en una hoja de cálculo sencilla.
Recupera la misma oferta y el segmento que elegiste en el cuadro de segmentos y necesidades del viajero. Reúne precios, costos del servicio, gastos de promoción, tiempo comercial, liquidaciones y reservas del periodo. Para un canal que aún no usas, trabaja con su propuesta y marca las cifras como estimadas.
Conservarás la comparación junto al mapa de canales para el proyecto integrador de la sesión 16. El margen que calcularás es una contribución antes de gastos generales: de él todavía deben salir costos como renta o administración que no hayas incluido.
¿Cómo haces las cuentas sin duplicar costos?
1. Fija la oferta, la unidad y el periodo
Elige una unidad comparable: la misma habitación por noche, una reserva familiar o un recorrido para un grupo del mismo tamaño. Anota lo incluido, las fechas y la temporada. Si un canal vende otro paquete, separa los servicios adicionales antes de comparar.
Usa una base fiscal uniforme. Distingue los impuestos que recaudas para entregar a la autoridad y los recuperables de los ingresos y costos del análisis; conserva los impuestos que sí son un costo. Para comunicar la oferta al público, presenta el total a pagar. Si necesitas apoyo para separar esas cantidades, trabaja con quien lleva la contabilidad.
Para comenzar puedes tomar reservas atendidas y pagadas. Si usas reservas futuras, declara que son una estimación y registra aparte las cancelaciones y los gastos que podrían conservarse aunque el servicio no se realice.
2. Anota ingreso y costo de prestar el servicio
Escribe el ingreso después de descuentos que financia tu negocio. Calcula lo necesario para entregar esa reserva: alimentos, materiales, entradas, transporte y trabajo operativo que corresponda. En servicios compartidos, como guía o vehículo por salida, anota con cuántas reservas repartiste el costo.
Usa la misma ocupación de referencia para comparar. Si una salida necesita otro vehículo o una persona guía adicional, actualiza el costo: la reserva siguiente puede costar más que las anteriores.
3. Calcula comisión y cargo de cobro
Multiplica la base comisionable del contrato por su porcentaje y divide entre cien. Por ejemplo, una base ficticia de 2 000 pesos al 20 % da 400 pesos de comisión. Identifica aparte el cargo por procesar el pago.
Revisa qué incluye la base: impuestos, extras u otros servicios pueden tener reglas distintas. Cuando partas de una tarifa neta que ya recibirás después de la intermediación, escribe «comisión ya descontada» y evita restarla otra vez. Para un canal posible, pide la propuesta con su vigencia antes de dar por conocido el costo.
4. Reparte los demás gastos de captación y distingue el CAC
Suma la publicidad, preparación de materiales y tiempo comercial destinados a conseguir esas reservas, dejando fuera la comisión que ya anotaste. Divide entre las reservas correspondientes al mismo periodo. Así obtienes otros gastos de captación por reserva. Incluye el esfuerzo destinado a consultas que no compraron: también formó parte de la captación.
El CAC total usa clientes nuevos como denominador: gastos de adquisición, incluidas las comisiones atribuibles a esas primeras compras, divididos entre clientes nuevos. La explicación de BDC sobre adquisición de clientes sirve de referencia para esa distinción. Cuenta una vez a la persona o familia compradora nueva, aunque viajen varias personas.
Si cada cliente nuevo hizo una reserva, coinciden los denominadores. Cuando hay compras repetidas, calcula por separado. En la tabla de margen restarás comisión y otros gastos por reserva; el CAC total será un dato para interpretar la captación, sin volverlo a restar.
Distribuye los gastos compartidos entre canales con un criterio explícito, como horas dedicadas o consultas atendidas. Conserva el criterio para repetir la comparación. Si todavía no tienes clientes nuevos, el CAC queda pendiente de cálculo y el gasto realizado permanece registrado.
5. Resta y compara la contribución
A cada reserva réstale el costo de prestar el servicio, la comisión, los otros gastos de captación asignados y el cargo de cobro. Ese resultado es tu margen estimado por reserva antes de gastos generales. Multiplica por las reservas del periodo para ver la contribución total de cada canal.
La guía de punto de equilibrio de la Small Business Administration explica por qué el ingreso que queda después de los costos variables todavía debe cubrir costos fijos. Una comparación entre canales ayuda a decidir cómo vender; para conocer la utilidad final necesitas completar los costos del negocio.
6. Elige una acción y qué dato revisarás después
Relaciona el resultado con la capacidad de operación y las fechas disponibles. Un canal de menor margen puede aportar demanda adicional; también puede ocupar un lugar que habrías vendido con mayor contribución. Deja por escrito qué quieres comprobar.
Puedes reforzar la respuesta directa, revisar una comisión, ajustar un paquete o acotar una prueba a determinadas fechas. Añade la microconversión del embudo que observarás: solicitudes de cotización, confirmaciones o anticipos recibidos. Así podrás relacionar el costo con lo que ocurre entre la consulta y la reserva.
¿Cómo se ve la comparación de la cooperativa?
Ejemplo ilustrativo. La cooperativa, los registros y las condiciones comerciales son ficticios. Continúa el caso de la Sierra Norte de Oaxaca del ejercicio 09 y añade datos para mostrar cómo quedaría una comparación después de probar los canales.
La unidad es una reserva familiar de caminata con comida para cuatro personas. Los montos están en pesos mexicanos de análisis, sin impuestos trasladados ni recuperables. En este periodo ficticio, cada familia compradora es nueva y hace una reserva, atendida y pagada, sin cancelaciones. El costo del servicio corresponde a la misma ocupación prevista.
| Concepto | Directo | OTA | Agencia local |
|---|---|---|---|
| Reservas atendidas | 20 | 30 | 10 |
| Familias compradoras nuevas | 20 | 30 | 10 |
| Ingreso por reserva | 2 000 | 2 000 | 2 000 |
| Costo del servicio por reserva | 1 200 | 1 200 | 1 200 |
| Comisión sobre base de 2 000 | 0 % | 20 % | 15 % |
| Comisión por reserva | 0 | 400 | 300 |
| Otros gastos de captación del periodo | 3 000 | 1 200 | 600 |
| Otros gastos de captación por reserva | 150 | 40 | 60 |
| Cargo de cobro por reserva | 50 | 20 | 0 |
| Margen estimado por reserva | 600 | 340 | 440 |
| Contribución del canal en el periodo | 12 000 | 10 200 | 4 400 |
| CAC total, incluidas comisiones | 150 | 440 | 360 |
La cuenta de la OTA es 2 000 menos 1 200, menos 400, menos 40, menos 20: 340 pesos por reserva. Sus 30 reservas dejan 10 200 pesos. El canal directo tiene menos reservas y aporta 12 000 pesos bajo estos supuestos.
Para el CAC total de la OTA, suma sus comisiones del periodo, 30 por 400, a los otros gastos de captación, 1 200. Divide 13 200 entre 30 familias nuevas: son 440 pesos por familia. Esos 440 ya están representados por 400 de comisión y 40 de captación en la cuenta del margen.
La cooperativa decide mejorar la atención directa y mantener la prueba de OTA en fechas con capacidad disponible. Atención registrará cuántas cotizaciones llegan a confirmación; coordinación revisará contribución, cupos y fechas de liquidación al cerrar el siguiente periodo. El ejemplo muestra una decisión posible, que necesita contrastarse con reservas y costos reales.
¿Qué plantilla puedes llenar con tus datos?
Base de comparación
Oferta, segmento y unidad de reserva: __________
Qué incluye y qué se cobra aparte: __________
Periodo, temporada y ocupación de referencia: __________
Qué confirma la reserva y cuál es el siguiente paso para contratar: __________
Moneda y tratamiento de impuestos: __________
Fuentes de las cantidades y fecha de consulta: __________
Criterio para repartir gastos compartidos: __________
Cuentas por canal
Las letras te ayudan a seguir las operaciones con la calculadora. Marca los importes estimados y deja «por averiguar» donde falte información. Un cero corresponde a un costo que comprobaste que no existe.
| Dato u operación | Canal A | Canal B | Canal C |
|---|---|---|---|
| Nombre, directo o intermediado, actual o posible | |||
| Reservas atendidas del periodo (A) | |||
| Clientes nuevos del periodo (B) | |||
| Ingreso por reserva después de descuentos (C) | |||
| Costo del servicio por reserva (D) | |||
| Base comisionable, porcentaje y vigencia | |||
| Comisión por reserva, ya separada del ingreso bruto (E) | |||
| Otros gastos de captación del periodo (F) | |||
| Otros gastos por reserva: F dividido entre A (G) | |||
| Cargo de cobro por reserva (H) | |||
| Margen estimado: C menos D, E, G y H (I) | |||
| Contribución del canal: I por A | |||
| Gastos de adquisición de clientes nuevos, con comisión (J) | |||
| CAC total: J dividido entre B, sin volver a restarlo | |||
| Fecha de liquidación, cancelaciones y costos pendientes |
Si partes del ingreso neto liquidado por el intermediario, úsalo en C y registra en E cero adicional, con la nota «comisión ya descontada». Para reservas de importes distintos, puedes obtener un promedio con totales del periodo: divide los ingresos y cada costo entre las mismas reservas atendidas. Para un canal posible, A y B serán supuestos de la prueba, no ventas realizadas.
Si A o B es cero, deja pendiente la división correspondiente. Anota el gasto y qué información necesitas para estimar una prueba. Cuando conviven clientes nuevos y recurrentes, en J incorpora los gastos atribuibles a adquirir los nuevos, sin cargarles automáticamente toda la actividad comercial del periodo.
Decisión para tu matriz de canales
| Pregunta | Acuerdo del equipo |
|---|---|
| ¿Qué canal aporta más por reserva y cuál aporta más en el periodo? | |
| ¿Qué costos o supuestos podrían cambiar esa comparación? | |
| ¿Qué canal conservarás, probarás, ajustarás o dejarás, y por qué? | |
| ¿Qué fechas y capacidad estarán disponibles para esa decisión? | |
| ¿Qué acción del embudo vas a observar y con qué registro? | |
| ¿Quién hará el ajuste y en qué fecha revisarán los resultados? |
Comparte tu comparación en el foro de ejercicios del seminario y cuéntanos qué decisión se desprende de las cuentas. Puedes mostrar cantidades ilustrativas o una foto de la tabla sin nombres de clientes ni condiciones comerciales confidenciales, indicando qué datos son estimaciones.
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