La negociación para llegar a acuerdos cuerdos en los negocios, la gestión cultural, los viajes o la vida, es ponernos de acuerdo para intercambiar ideas, bienes, servicios, cosas o propuestas entre dos o más personas, físicas o morales, que quieren o necesitan algo unas de otras.
Ya sea que los intereses de las partes se contrapongan o que sean similares y puedan potenciarse al trabajar en conjunto, la capacidad de negociar es clave para el éxito. Negociar es una forma de interactuar para conseguir acuerdos mutuos que se garanticen por compromisos recíprocos y mutuamente benéficos.
¿Te crees capaz de encontrar soluciones para lograr que tanto tú como tus clientes, colaboradores, amistades o familiares queden satisfechos con el resultado?
Dado que somos seres sociales por naturaleza, negociar es una capacidad con la que llegamos al mudo equipados. Negociamos constantemente en una amplia variedad de situaciones y circunstancias, aunque nuestras habilidades de negociación pueden mejorar o empeorar en el tiempo debido a diferentes factores.
La confianza propia y en las demás personas, la comunicación asertiva, la empatía y la flexibilidad son grandes amigas de la negociación que podemos perder cuando vivimos en un ambiente hostil y absolutista.
Como contraparte, el miedo, la creencia de que nuestra existencia no es valiosa o de que poseemos la verdad completa o de que existe una sola forma de encontrar soluciones y las ganas de ganar toda costa, generan un ambiente hostil que dificulta llegar a acuerdos.
¿Qué es la negociación?
Existen diferentes maneras de definir la negociación que tienen enfoques ligeramente diferentes, dependiendo del punto de vista de quien la define y su postura ante el mudo. Aunque en términos generales, podemos decir que negociar es un proceso en el que dos o más partes interactúan para llegar a un acuerdo que mejora las condiciones de una relación o resuelve un conflicto.
Las personas con una su autoestima sana suelen llegar a mejores negociaciones y eso fortalece su autoestima. Así, saber negociar nos conduce a círculos virtuosos y ambientes prósperos mientras que ser malos negociadores suele meternos en círculos viciosos y destructivos para nosotros mismos y para nuestro entorno.
Las personas que no creen en tus habilidades negociadoras y piensan que no pueden lograr acuerdos satisfactorios, probablemente tengan atrofiada su capacidad negociadora
¿Se puede llegar a acuerdos poco cuerdos, necios, improductivos y contraproducentes en una negociación?
Las negociaciones cuerdas y productivas no sólo requieren que los acuerdos sean aceptados por las partes, sino que las estrategias utilizadas permitan que los recursos que están en disputa crezcan, otorgando a cada parte lo conveniente, que incluso puede ser más de lo que originalmente esperaba. ¿Crees que es posible? Lee la siguiente historia que ilustra delicioso un acuerdo poco cuerdo.
¿Cómo repartirías una naranja?
Había una vez dos amigas que querían repartir una naranja, pero no estaban seguras de cómo hacerlo de manera justa y conveniente.
Llegó una experta matemática y las convenció rápidamente que dividieran la naranja en dos pedazos iguales y cada una se quedara con el 50 % de la naranja, lo que resultaría en ecuación absolutamente equitativa.
Las amigas partieron la naranja exactamente a la mitad y fueron a sus casas muy satisfechas con el arreglo.
Una de las amigas tenía sed, así que exprimió su mitad de naranja y tiró la cáscara a la basura, aunque no terminó de hidratarse.
La otra quería hacer un postre y usó la cáscara para obtener ralladura de la naranja. Al raspar la cáscara, el jugo se desparramó sobre su mesa, aunque al final no le obtuvo suficiente ralladura para su postre.
Dos objetos matemáticos son considerados iguales solo si los objetos poseen el mismo valor.
Un acuerdo poco cuerdo
Al enterarse la amiga sedienta que la otra amiga desparramó el jugo quedó muy indignada, no le pareció lógico que su amiga hubiera sido tan desconsiderada.
Por su parte, al enterarse la amiga del postre que su amiga tiró la mitad de cáscara de la naranja quedó sumamente insatisfecha y enojada, incluso la llamó estúpida y alegó que de haber tenido la cáscara completa, le hubiera podido convidar un pedazo del postre que pudo haber preparado.
La frustración que provocó esta negociación, que en principio fue de común acuerdo, minó la relación de las amigas.
¿Qué falló?
Lo primero que se necesita para lograr una mejor negociación es conocer la necesidad de la otra parte y esto implica comunicarse asertivamente.
¿Te parece que si una de las amigas se hubiera llevado el 100 % de la cáscara y la otra el 100 % del jugo, hubieran tenido el 200 % de los beneficios?
Pensar en los demás y adoptar una mentalidad de generosidad y consideración en una negociación puede tener diversas ventajas y beneficios tanto en el ámbito personal como en el profesional. Aunque el gran reto es la comunicación abierta y asertiva para reconocerse y ampliar las posibilidades de llegar a un mejor acuerdo.
¿Qué beneficios nos da el saber negociar con cordura?
Saber negociar fortalece nuestras relaciones interpersonales, nos permite tomar decisiones informadas, llegar a mejores acuerdos y resolver conflictos además de que reduce el estrés y la tensión personal y social.
Negociar fortalece nuestras relaciones interpersonales
La capacidad de negociar de forma efectiva mejora las relaciones interpersonales, pues implica tener en cuenta tanto las necesidades propias como ajenas, fomentando un ambiente respetuoso, comprensivo y armonioso que fortalece los lazos con las personas con quienes convivimos.
Saber negociar aumenta la confianza en uno mismo y en los demás, ya que proporciona herramientas para comunicarnos eficazmente, expresar las necesidades propias y defender nuestros intereses de manera asertiva, al tiempo que escuchamos y validamos las necesidades e intereses de nuestras contrapartes.
Al negociar con éxito, se establecen relaciones más sólidas y duraderas con otras personas y organizaciones lo que suele conducir a oportunidades de colaboración presentes y futuras.
Negociar nos permite tomar decisiones informadas
La negociación se basa en identificar problemas y buscar soluciones colaborativas, así que aprender a negociar nos convierte en solucionadores de problemas más efectivos y eficaces.
Como la negociación implica dialogar y discutir diferentes opciones y alternativas, nos permite conocer lo que las demás personas opinan para analizar y evaluar las distintas propuestas y tomar decisiones mejor informadas y más razonables.
Negociar nos lleva a mejores acuerdos y resolución de conflictos
La negociación es una forma efectiva de llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos y encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes involucradas, evitando confrontaciones o disputas prolongadas.
Negociar no es solo persuadir, es comunicarse eficazmente para llegar a acuerdos que resultan esenciales para mantener un liderazgo sano y para influir positivamente en las personas. En muchas situaciones de la vida, es necesario ceder o adaptar nuestras posiciones para llegar a un acuerdo. La negociación fomenta la flexibilidad y la capacidad de adaptarse a diferentes circunstancias.
Una negociación exitosa puede llevar a acuerdos que generen ahorros, ganancias o ventajas económicas, sociales y ammbientales. En el ámbito profesional, esto puede ser fundamental para el éxito de un negocio sostenible y para mejorar las condiciones laborales, tanto en términos productivos como equitativos
Negociar reduce el estrés y la tensión propia y social
La falta de habilidades de negociación puede conducir a situaciones estresantes y tensas. Al saber negociar, se pueden evitar conflictos innecesarios y disminuir la tensión y el estrés asociados con la falta de capacidad para establecer relaciones armoniosas, prósperas y productivas.
¿Cuáles son los elementos que involucra una negociación?
La planificación de una negociación es la etapa más importante de la negociación, pues le permite al negociador definir objetivos y estrategias, así como dirigir el proceso en vez de únicamente reaccionar ante él. Además fortalece los argumentos, brindando seguridad y aumentando las probabilidades de éxito. Para planear mejor podemos identificar 10 elementos que interactúan y afectan la forma como se lleva a cabo el proceso de una negociación.
- Las partes de la negociación
- La materia negociable o el conflicto a resolver
- Las diversas posiciones
- Los intereses a descubrir
- El diálogo y la interacción
- El ambiente que rodea la negociación
- Los canales
- Las propuestas para resolver
- El acuerdo entre las partes
- El seguimiento
1. Las partes de una negociación
En una negociación, hablar de las partes o sujetos negociadores se refieren a los individuos, grupos, organizaciones o entidades que están involucrados en el proceso de negociación.
Cada parte representa sus propios intereses, objetivos y necesidades, y participa en la negociación con el fin de llegar a un acuerdo o resolver un conflicto de manera mutuamente satisfactoria, dando algo a cambio de algo. Estas partes pueden tener intereses y objetivos comunes o divergentes, lo que puede influir en la dinámica de la negociación.
Puede haber dos o más partes involucradas, y cada una de ellas tiene su propia perspectiva y posición sobre el tema en cuestión y pueden ser individuos, grupos o equipos, organizaciones, países o entidades territoriales.
a. Individuos
Las personas que negocian pueden comunicar, actuar y llegar a acuerdos representándose a sí mismas, a otras personas, organizaciones, instituciones o países que les han otorgado la confianza y la calidad negociadora para acordar los términos de la negociación.
b. Grupos o equipos
Una negociación pueden llevarse a cabo entre o con grupos comunitarios o equipos de trabajo, dentro de una misma organización o con grupos de interés externos. En este caso, suele ser necesario establecer procesos de negociación internos para que la comunidad o grupo esté de acuerdo con las posiciones que se presentarán en la negociación y que las decisiones sean concertadas y acordadas en conjunto.
c. Organizaciones
Cualquier entidad formal que participa en una negociación para proteger sus intereses y alcanzar sus objetivos como empresas, instituciones gubernamentales o no gubernamentales, define a sus representantes y establece las reglas con las que actuará, comunicará la postura organizacional, así como de los acuerdos que se tomen. Un representante legal personifica a la organización y su voz o su firma serán reconocidos por la ley.
d. Países o entidades internacionales
En el ámbito diplomático o político, los países o instituciones internacionales pueden llevar a cabo negociaciones para abordar temas que afectan a una o múltiples naciones.
Los factores culturales inciden de manera consciente o inconsciente en nuestro comportamiento, en nuestro pensar y actuar. Al enfrentarnos con personas de otras culturas podremos contrastar y apreciar nuestras propias costumbres.
Cuando los negociadores proceden de orígenes variados y tienen diferentes estilos de negociación, la apertura y la comunicación abierta para comprender la compleja red de valores y creencias de las partes, los elementos culturales y patrones que regulan, unifican y definen la forma de ser, hacer, pensar y valorar que se incorporan a su forma de negociar es fundamental para llegar a acuerdos oportunos y concertados.
Comprender la cultura del otro y ser sensible a los matices y diferencias de las personas con quienes negociamos afecta la forma en que manejamos los negocio conjuntos y se traduce en mejores resultados.
Cuando las partes de la negociación son buenas negociadoras, es más fácil llegara acuerdos. Según José Ignacio Tobón los buenos negociadores reconocen que la negociación se hace con personas con quienes tenemos una relación de interdependencia, que se trata de un proceso en el cual se trata de influir y ser influido por en el otro y queremos que el otro tome una decisión específica que nos conviene, para lo cual hemos de analizar las situaciones que ayudan a que el otro tome tal decisión, así como las que la obstaculizan y tener en mente la ganancia mutua y el largo plazo.
Las organizaciones que tienen claro qué quieren, cómo lo quieren, cómo lo comunican y como influyen y son influidas por el hábitat biocultural en el que se desempeñan pueden negociar de manera más efectiva hacia dentro y hacia fuera. Explora un modelo centrado en la identidad organizacional.
2. La materia negociable o el conflicto a resolver
La materia negociable o el conflicto a resolver en una negociación se refiere a las situaciones en las cuales las partes involucradas tienen intereses, objetivos o puntos de vista divergentes. Es una situación en la que las partes enfrentan algún tipo de desacuerdo o discrepancia en relación con el tema de la negociación.
El conflicto es una parte natural del proceso de negociación, ya que las personas o entidades involucradas pueden tener diferentes necesidades, prioridades, valores o perspectivas sobre el tema en cuestión.
Incluso en las negociaciones cooperativas, pueden surgir desacuerdos sobre cómo lograr los objetivos compartidos, lo que hace que la negociación sea más rica y productiva en cada contexto o situación.
Por supuesto un conflicto no siempre es negativo, de hecho puede ser una oportunidad para abordar y resolver problemas y mejorar las relaciones entre las partes. Cuando se maneja adecuadamente, el conflicto puede conducir a una negociación más profunda y productiva. A veces el conflicto es evidente, otras veces vale la pena problematizar para identificarlo con claridad y encontrar soluciones creativas.
Algunas de las causas comunes de conflictos o discrepancias en una negociación son:
a. Diferencias culturales o de valores
Las divergencias en los valores, creencias o costumbres pueden generar conflictos en la forma en que se aborda la negociación. La inconsistencia entre valores y creencias de los negociadores pueden genera tensión, confusión y fugas de energía que impiden llevar a cabo un proceso fluido y consistente.
b. Comunicación deficiente
Una mala comunicación o malentendidos pueden conducir a desacuerdos y conflicto en la negociación. Lograr una comunicación fluida y asertiva es uno de los principales retos del desarrollo comunitario y organizacional, así como de una negociación efectiva.
c. Intereses contrapuestos
Cuando las partes buscan objetivos o resultados que son mutuamente excluyentes o incompatibles. Para negociar adecuadamente es fundamental mantener espacios que faciliten la inclusión de las partes para identificar las necesidades particulares y las posibilidades de acuerdo y concertación.
d. Distribución de recursos limitados
Cuando las partes compiten por recursos escasos no suelen lograr obtener lo que desean a menos que construyan estrategias para aumentar los recursos en conjunto.
f. Historia de desconfianza o rivalidad
Si las partes han tenido conflictos previos o desconfían una de la otra, la negociación y la resolución del conflicto suele ser más complicada. Exprimir al otro en una negociación intentando obtener el máximo beneficio posible a expensas de la otra parte, sin considerar sus intereses o necesidades, involucrar prácticas deshonestas, manipulación o presión indebida para obtener concesiones unilaterales que favorezcan a una de las partes en detrimento de la otra suele tener malos resultados en el largo plazo.
Aprender a gestionar el conflicto de manera constructiva implica escuchar activamente a las partes, comprender sus preocupaciones, buscar puntos en común y trabajar juntos para encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes. La gestión del conflicto puede requerir la disposición de hacer concesiones, ser flexible y buscar el beneficio mutuo en lugar de centrarse en ganar a expensas de la otra parte.
3. Las diversas posiciones de negociación
En el contexto de la negociación, las posiciones se refieren a las demandas específicas de las partes, tiene que ver con lo que se quiere obtener durante el proceso de la negociación.
Las posiciones tienen distintas características dependiendo del ámbito negociación que puede ser comercial, diplomática, intelectual o familiar entre otras.
a. Posiciones comerciales
En una negociación comercial, las posiciones pueden relacionarse con asuntos como el precio de venta, compra o distribución, ciertos requerimientos contractuales de tiempos y características del intercambio o los acuerdos comerciales.
b. Posiciones diplomáticas
Una negociación diplomática pueden abarcar una amplia variedad de temas, como acuerdos comerciales, tratados de paz, seguridad internacional, asuntos humanitarios, demandas territoriales, medio ambientales o culturales de interés mutuo entre naciones o entidades internacionales.
c. Posiciones familiares
En una negociación familiar, las posiciones se refieren a las posturas iniciales en una negociación familiar pueden surgir en una variedad de situaciones, como fórmulas para administrar el presupuesto y los gastos, la elección de un negocio o propuesta educativa para uno o varios de sus miembros, divisiones de responsabilidades, cuidado y apoyo a un miembro de la familia que necesita atención especial o desacuerdos sobre el tema en conflicto.
d. Negociaciones intelectuales
Las negociaciones intelectuales que suelen ocurrir en entornos académicos, debates públicos, discusiones en foros presenciales o en línea en la que las personas intercambian ideas, buscan llegar a una comprensión más profunda o a una resolución sobre temas que pueden ser filosóficos, científicos, políticos, sociales, literarios o artísticos y suelen buscar llegar a un acuerdo sobre la validez de una hipótesis, un punto de vista o una interpretación.
En las negociaciones intelectuales, es común que las personas defiendan sus posiciones con argumentos, evidencias y razonamientos lógicos para respaldar sus puntos de vista para llegar a una comprensión más profunda del tema, explorar diferentes perspectivas y puntos de vista, y eventualmente, llegar a conclusiones o soluciones compartidas.
Las negociaciones intelectuales se diferencian de las negociaciones familiares, comerciales o diplomáticas en el sentido de que no tienen el propósito de lograr un acuerdo contractual o resolver un conflicto con intereses tangibles. En cambio, se centran en el intercambio de ideas, el análisis crítico y la búsqueda del entendimiento o la comprensión de un tema.
Es el proceso de entendimiento a través de la discusión y la exposición de argumentos y las propuestas de solución que se utilizan para llegar a un acuerdo.
Posiciones evolutivas en una negociación
Las posiciones iniciales en una negociación no son necesariamente las últimas, implican un proceso dinámico en el que las partes pueden intercambiar información, argumentos y concesiones para buscar un acuerdo mutuamente satisfactorio. Cuando las posiciones iniciales son flexibles y sujetas a cambios en medida que las partes interactúan, intercambian información será más fácil buscar puntos de encuentro para alcanzar acuerdos.
A medida que avanza la negociación, es posible que las partes descubran intereses subyacentes o necesidades comunes que no eran evidentes al principio. En la búsqueda de soluciones más creativas y beneficiosas para ambas partes, se van realizando concesiones y encontrando soluciones intermedias que satisfaga de la mejor manera los intereses de las partes y promueva la cooperación y la estabilidad de la relación.
La habilidad de comprender y respetar las posiciones de las demás partes durante el proceso, al tiempo que se busca el beneficio mutuo, es crucial para lograr avances significativos y mantener relaciones constructivas, resolver conflictos, prevenir disputas y promover la paz y la cooperación.
4. Los intereses y necesidades por descubrir en la negociación
Mientras que las posiciones son las demandas específicas que las partes plantean, los intereses y necesidades representan las razones o deseos que hay detrás de esas posiciones. Comprender las necesidades humanas y las de cada persona en particular puede ayudar a las partes a encontrar soluciones más efectivas y a alcanzar acuerdos de largo plazo. que satisfaga las necesidades y preocupaciones de ambas partes.
Aunque cada negociación es diferente, existen necesidades genéricas de las personas y organizaciones que nos ayudan a identificar argumentos y razones para generar nuestra estrategia de negociación. Las necesidades básicas planteadas en la pirámide de Maslow o las motivaciones sociales planteadas por McClelland nos pueden dar luz para comprender mejor las necesidades de las partes negociadoras.
La pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, propuesta por Abraham Maslow a mediados del siglo XX es una de las teorías más notorias y utilizadas tanto en el campo de la psicología como en el marketing y la negociación. Maslow sostiene que conforme se satisfacen las necesidades más básicas que se ubican en la base de la pirámide, los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados que se ubican hacia la cúspide de la pirámide de cinco niveles: Necesidades básicas, necesidades de seguridad y protección, necesidades sociales, necesidades de estima, necesidades de autorealización.
a. Las necesidades básicas responden a los procesos fisiológicas que nos permiten sobrevivir como agua, aire, alimento y desecho, cobijo, descanso, temperatura.
b. Las necesidades de seguridad y protección se vinculan con la salud, la integridad del cuerpo y su buen funcionamiento, los recursos necesarios para tener vivienda, transporte y medios movilidad y protección.
c. Las necesidades sociales se relaciona con la pertenencia y aceptación de un grupo y las relaciones de familia, pareja, amistad, compañerismo productivo.
d. Las necesidades de estima pueden relacionarse con la autoestima, el respeto propio, la autoconfianza, la habilidad para lograr objetivos, la independencia y la libertad.
e. Las necesidades de autorealización se relacionan con el crecimiento y desarrollo del ser en lo personal y en comunidad.
Las motivaciones según McClelland
La teoría de las motivaciones de David McClelland sugiere que todas las personas compartimos tres tipos de necesidades: la necesidad de afiliación, la necesidad de logro y la necesidad de poder. Aunque la preponderancia de cada una de se ejerza diferente en diferentes culturas.
a. La necesidad de afiliación es el deseo de pertenecer e integrarnos a un grupo social, de establecer relaciones recíprocas, cooperar con los demás. Se refleja en la motivación de conocer personas, de mostrar cordialidad y hacer cosas para complacer a los demás. Las personas equilibradas buscan la colaboración del grupo a través de la planeación y acción colaborativas. Las personas con conflictos de aceptación pueden subyugar sus deseos e intereses con tal de ser aceptados y eventualmente sentirse rechazadas de todas maneras.
b. Necesidad de logro es el impulso que nos lleva a tener resultados, a alcanzar metas, a transformar la realidad desafiando lo establecido. Tiene que ver con la responsabilidad personal y colectiva. Las personas equilibradas buscan tener y aportar resultados individuales a la vez que fomentan la cocreación y el compromiso conjunto. Las personas con miedo al éxito o al fracaso pueden oprimir esta necesidad, se altamente dependientes y sentirse poco valoradas.
c. Necesidad de poder se refiere a la aspiración de controlar el entorno, una situación o un grupo e influir en la conducta y actitudes de los demás. Las personas equilibradas pueden influir positivamente en la búsqueda del logro colectivo e individual usando su influencia para mejorar el funcionamiento del sistema del que se sienten parte. Las personas inseguras que piensan que son dueñas de la verdad, pueden tratar de imponer sus creencias sin poder escuchar o percibir los puntos de vista de los demás.
El modelo de alineación circular idyd está construido para impulsar organizaciones con sentido y trascendencia y es útil cuando alguna o varias de las partes negociadoras son organizaciones, pues alinea las actuaciones y expresiones de la organización hacia su concepto identitario.
Se integra por cuatro ámbitos que interactúan y se complementan uno con el otro, pues están inmersos en un constante fluir y confluir. Considerar los conceptos identitarios, expresiones, actuaciones de la organización, así como las condiciones de su hábitat cultural en cada negociación, permitirá fortalecer, afinar y alinear mejor las estategias de negociación.
5. El diálogo y la interacción negociadora
El diálogo es una forma de comunicación entre dos o más personas que implica un intercambio de ideas, opiniones, pensamientos o información de manera respetuosa y abierta. Es un proceso de conversación en el que las partes involucradas se escuchan mutuamente, expresan sus puntos de vista y buscan comprender las perspectivas del otro, fomentan la comprensión y construyen relaciones significativas.
Los mejores negociadores hablan y escuchan, invitan a los demás a exponer sus opiniones, dan y reciben información, pregunta, controlan el tiempo, intentan sistemas de trabajo que potencien la cooperación.
- Durante el diálogo se intercambian opiniones, se exponen las posturas e intereses, así como los argumentos que las sustentan.
- Se identifican nuevas alternativas para llegar a acuerdos que con las que estén de acuerdo a todas las partes.
- En este proceso es fundamental afinar el arte de escuchar e introducir elementos sobre los cuales la otra parte desea hablar
- La estrategia de cada una de las partes depende de la de la otra.
Disfruta y aprende observándote a ti mismo y a otros negociadores cada vez que tengas una oportunidad y considera las siguientes características clave para un buen diálogo:
Escucha activa: En un diálogo efectivo, las personas se esfuerzan por escuchar con atención y comprender las palabras y emociones del otro. Esto implica prestar atención, hacer preguntas para aclarar y evitar interrumpir.
Respeto mutuo: El diálogo se basa en el respeto y la consideración hacia las opiniones y sentimientos de los demás. Es esencial ser consciente de las diferencias y evitar juicios precipitados o descalificaciones.
Intercambio equitativo: Todas las partes tienen la oportunidad de expresar sus puntos de vista y sentimientos de manera equitativa. Se busca un equilibrio para que ninguna voz prevalezca sobre las demás.
Búsqueda de entendimiento: El propósito del diálogo es buscar una comprensión más profunda de las perspectivas del otro, incluso si no se está de acuerdo. La empatía y la apertura son fundamentales en este proceso.
Búsqueda de soluciones: El diálogo también puede tener como objetivo encontrar soluciones a problemas o desafíos comunes. A través de la conversación, se pueden identificar intereses compartidos y trabajar hacia un objetivo común.
A través del diálogo, las personas pueden fortalecer sus relaciones, aprender de los demás y encontrar vías para resolver diferencias o tomar decisiones informadas y consensuadas.
El diálogo efectivo a través de conversaciones con propósito puede fomentar un ambiente de confianza y cooperación en la negociación, donde las personas se sientan escuchadas y respetadas, lo que a su vez promueve la resolución pacífica de conflictos y la construcción de sociedades más inclusivas y armoniosas.
La interacción durante el diálogo es la relación recíproca entre las partes y tiene que ver con las personalidades, las realidades y necesidades particulares, las emociones, actitudes, posturas y formas de pensar quienes dialogan para negociar.
6. El ambiente que rodea la negociación
Examinar y analizar el entorno desde distintos puntos de vista antes de iniciar una negociación permite ampliar nuestra perspectiva para tomar mejores decisiones, fortalecer nuestro estilo negociador, nuestra capacidad de pensamiento crítico y nuestras posibilidades de llegar a acuerdos productivos y satisfactorios de ganar-ganar.
Las condiciones externas en las que se lleva a cabo el proceso de negociación, que influye en su desarrollo. Javier Creus, por ejemplo, plantea un concepto que él llama pentagrowth, que se sustenta en conceptos de economía colaborativa y aporta a crear un mejor ambiente en las negociaciones interculturales a partir de cinco elementos que estimulan el crecimiento de las empresas y organizaciones implica cinco aspectos: Conectar, Agregar, Empoderar, Instrumentar y Compartir.
a. Conectar se enfoca en las conexiones potenciales que pueda tener una empresa para expandirse. Dentro de la gestión cultural podrían incluirse avances que se hayan tenido al intentar contactar nuevos mercados y aprovecharlos para penetrar en ellos.
b. Agregar valor es aprovechar las necesidades detectadas en la negociación para adaptar los procesos de la empresa que le agreguen valor para la negociación en particular y el futuro.
c. Empoderar a las personas que colaboran en la empresa para aprovechar la diversidad cultural existente al interior y facilitar los posibles lazos comerciales con otras regiones.
d. Instrumentar los cambios proporcionando a los colaboradores las herramientas para que cada quien agregue valor y ayuden a potencial expansión de la empresa.
e. Compartir con la comunidad propia y con otras culturas los recursos y conocimientos de la empresa y buscar conocer más de lo que sus contrapartes ofrezcan entablando conversaciones con una mentalidad más global.
7. Los canales que transmiten la información negociadora
Son los medios a través del cual de lleva a cabo la comunicación en una negociación.
En una negociación, los canales se refieren a los medios o formas de comunicación que se utilizan para llevar a cabo el proceso de negociación y transmitir información entre las partes involucradas. Estos canales pueden ser diversos y pueden variar según la situación y las preferencias de las partes. Algunos de los canales comunes en una negociación son:
a. Comunicación verbal: Es la forma más directa y tradicional de comunicación en una negociación. Involucra el intercambio de información a través del habla, ya sea en reuniones cara a cara, llamadas telefónicas o videoconferencias.
b. Comunicación escrita: Los mensajes escritos son otro canal importante en una negociación. Puede incluir correos electrónicos, cartas formales, propuestas por escrito y otros documentos relacionados con la negociación.
c. Comunicación no verbal: Aunque no se trata de un canal de comunicación específico en sí mismo, los gestos, expresiones faciales y lenguaje corporal también juegan un papel importante en la negociación y pueden transmitir mensajes adicionales a la comunicación verbal y escrita.
d. Medios digitales: Con el avance de la tecnología, las negociaciones también pueden llevarse a cabo a través de medios digitales, como aplicaciones de mensajería instantánea, plataformas de videoconferencia y herramientas de colaboración en línea.
e. Mediación: En ciertas situaciones, se puede utilizar un mediador imparcial como un canal para facilitar la comunicación y el diálogo entre las partes en conflicto. El mediador ayuda a mantener una comunicación efectiva y busca encontrar soluciones equitativas y mutuamente satisfactorias.
f. Mensajeros o intermediarios: En algunos casos, las partes pueden optar por utilizar intermediarios o mensajeros para transmitir mensajes o propuestas entre ellas, especialmente cuando hay tensiones o conflictos.
g. Comunicación informal: La negociación puede ocurrir no solo en reuniones formales, sino también en conversaciones informales o informales entre las partes, lo que puede allanar el camino para una negociación más estructurada y formal.
Es importante elegir los canales adecuados según el contexto de la negociación y las preferencias de las partes involucradas. Una comunicación clara y efectiva a través de los canales apropiados es fundamental para el éxito de cualquier proceso de negociación.
Desde el punto de vista jurídico, la negociación es un procedimiento por el cual las partes titulares del objeto en conflicto, someten la controversia a la decisión de un tercero que puede fundamentar su resolución en equidad o bien en derecho.
8. La propuesta
Se refiere a cada petición, sugerencia, pretensión u oferta de alguna de las partes. El modelo de negociación propuesto y llamado de Harvard se enfoca en la posibilidad de generar propuestas para ganar con el otro y establecer relaciones de largo plazo. Las cuatro reglas para llevar a cabo una negociación son útiles para generar una propuesta efectiva en una negociación.
a. La propuesta atacar al problema, no a una persona. O sea, separar a la persona del conflicto y no verlos como un mismo asunto es fundamental para generar una propuesta efectiva.
b. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Así podremos encontrar zonas de intereses comunes para establecer una propuesta adecuada para todas las partes.
c. Generar opciones, por lo menos tres posibles propuestas, apelando a la creatividad, pues no existe una única solución a cualquier problema.
d. Considerar criterios lógicos, objetivos, que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.
9. El acuerdo
Es la solución que aceptan las partes para resolver el conflicto.
10. La puesta en práctica y el seguimiento
Al terminar una negociación y llegar a un acuerdo, vale la pena analizar los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados
La aplicación práctica de los acuerdos generados.
Idealmente, no queremos llegar a necesitar a una tercera persona y menos a alguien que agrave el conflicto y meta cizaña para agravar la situación.
Para algunas personas, las negociaciones exitosas resultan de ganar más a costa del otro y piensan que para que alguien gane, la otra parte tiene que perder.
Parece que las negociaciones más productivas buscan, no sólo que los acuerdos sean aceptados por las partes, sino que las estrategias utilizadas permitan que los recursos que están en disputa crezcan, otorgando a cada parte más de lo que originalmente invirtió. ¿Crees que es posible?
Ideas diferentes para negociar la definición de la negociación
¿Qué es para ti una negociación? Escuchar diversos puntos de vista respecto a lo que es una negociación es un buen ejercicio para aprender a negociar.
Las partes se mueven para llegar a un acuerdo
Ann Jackman entiende la negociación como un proceso mediante el cual dos o más partes se mueven desde sus posiciones divergentes iniciales hacia un punto donde logran llegar a un acuerdo.
Un acuerdo satisfactorio para ambas partes fortalece las relaciones de futuro
Luis Puchol propone que una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.
Las partes resuelven en una zona de convivencia mutua que evita escalar el conflicto
Enrique Oligastri plantea que negociar es lo que ocurre en una situación en que las dos partes tienen intereses en conflicto, pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en los cuales se actúa unilateralmente y podemos terminar en el campo de la violencia o la guerra.
Las partes valoran las alternativas individuales
Eduard Vinyamata precisa que la negociación es un proceso interactivo, que se traslapa en situaciones de interdependencia que incluye conflicto de intereses y posibilidades de cooperación con el propósito de alcanzar mediante un acuerdo entre las partes que las partes valoren más que sus respectivas alternativas individuales.
Las partes tienen la oportunidad de tratar resolver sus diferencias
Para Colosi y Berkely las negociaciones se pueden definir como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.
Las partes obtienen más de lo que podrían obtener por su propia cuenta
Robert Fisher considera que la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta.
Las partes quieren controlar el tema
Tulio Monsalve opina que la negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa.
Las partes utilizan tanto el poder como la disposición para arribar a un acuerdo
Aldo Zapiola define la negociación como la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo.
En una negociación intervienen la necesidad de afiliación, de logro y de poder
David McClelland afirma que todas las personas y por tanto los negociadores, independientemente de su cultura, su sexo y cualquier otra variable, comparten tres tipos de necesidades que les motivan: su necesidad de afiliación, su necesidad de logro y su necesidad de poder, aunque la preponderancia de cada una de estas en cada caso pueda ser diferente.
La negociación es un proceso de comunicación para tomar decisiones
Francisco Diez propone que la negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra.
Pide más de lo que quieres y ofrece menos de lo que puedes ofrecer
Donald Trump suele decir que toda negociación comienza con un NO. Por lo tanto, comienza siempre pidiendo más de lo que quieres y ofreciendo menos de lo que puedes ofrecer. Por otra parte, Paul Getty comparte que su padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía con la reputación de quedarse siempre con todo el dinero, ya no habría más tratos y Samuel Johnson sugiere que las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza, porque es muy difícil negociar cuando ambas partes desconfían.
¿Cuántos tipos de negociación existen?
Como sucede con cualquier clasificación, la forma de describir y catalogar una negociación está estrechamente vinculada con el punto de vista desde el que se observa y estudia el tema, y depende del objetivo que nos impulsa a hacerlo. Depende de los factores a partir de los que se clasifiquen las negociaciones, se identifican diferentes modalidades de negociación.
El análisis de estas siete diferentes fórmulas de clasificar las negociaciones, nos ayudaran a comprender mejor el asunto desde distintos puntos de vista y a estar mejor preparados para negociar exitosamente.
7 fórmulas para clasificar las negociaciones
- Negociación según los intereses del otro
- Negociación según el desarrollo esperado
- Negociación según la reiteración con la que se interactúa.
- Negociación según el estatus relativo de los negociadores.
- Negociación según el clima humano.
- Negociación según los perfiles de los interlocutores que participan en la negociación
- Negociación según los factores desencadenantes
1. Negociación según los intereses del otro
Si clasificamos las negociaciones según los intereses y actitudes de los negociadores, éstas pueden ser competitivas o colaborativas.
Negociación competitiva
En la negociación competitiva o ganar-perder, los negociadores buscan el mayor beneficio para sí mismos, sin poner atención a los intereses de las otras partes.
Cada negociador intentan ganar a toda costa y se aproximan a la negociación con las siguientes convicciones:
- Alguien tiene que perder para que el otro gane.
- Los negociadores son adversarios y rivales.
- El objetivo de la negociación es ganarle a los demás.
- Hay que desconfiar de todos para no perder.
- Si no estas de acuerdo con un argumento hay que contradecirlo.
- Amenazar es una buena estrategia para conseguir lo que quiero.
- Hay que esconder lo que tenemos para negociar para que los demás no se aprovechen.
- Se exigen ganancias.
- Nunca hay que dejar ver al otro negociador lo que realmente nos interesa para que no se de cuenta de que es valioso para nosotros.
- Para negociar mejor no debe importarnos lo que siente o quiere el otro.
Negociación colaborativa
En la negociación colaborativa, los negociadores Buscan generar beneficios para todas las partes involucradas, es decir, llegar a propuestas de ganar-ganar.
Estos negociadores se aproximan a la negociación con las siguientes convicciones:
- Todos podemos ganar si somos suficientemente inteligentes.
- Los negociadores son colaboradores para llegar a un mejor acuerdo.
- El objetivo de una negociación es llegar al mejor acuerdo para todos.
- La confianza mutua es fundamental para llegar al mejor acuerdo.
- Los argumentos de los demás se exploran.
- Ofrecer es la estrategia para conseguir lo que queremos.
- Hay que mostrar lo que tenemos para negociar de manera que podamos.
- Se intenta cubrir las necesidades de los demás.
- Se identifican las diferentes necesidades de los actores que negocian, podemos obtener más del 100 % de lo que está en juego.
- Para lograr una buena negociación hay que conocer lo que siente y quiere el otro.
Dentro de una misma negociación se pueden presentar ambas fórmulas en diferentes momentos.
2.Negociación según el tiempo de desarrollo esperado
Según el desarrollo esperado, podemos hablar de dos tipos de negociación: inmediata y progresiva.
La negociación inmediata busca llegar rápidamente a un acuerdo concreto, sin preocuparse por establecer una relación de largo plazo entre las partes.
La negociación progresiva busca una aproximación gradual en la relación interpersonal, intenta construir una atmósfera de confianza antes de volcarse sobre el negocio y pretende establecer relaciones duraderas y favorables para el futuro.
3. Negociación según la reiteración con la que se interactúa.
Si clasificamos la negociación según la reiteración con la que las partes interactúan, éstas pueden ser de única ocasión o continuas.
En las negociaciones de única ocasión se trabaja con personas con las que no se espera volver a interactuar. En estos casos, lo primordial es tomar en cuenta la circunstancia que dio origen a la negociación, así como los intereses inmediatos de las demás partes.
En las negociaciones continuas la interacción sucede entre partes que esperan volver a negociar repetidas veces en el futuro. En estos casos es preciso considerar diferentes factores que influyen en el proceso de negociación, como los antecedentes de las contrapartes, sus intereses, personalidades para establecer relaciones de confianza que generen fidelidad y faciliten las negociaciones futuras.
4. Negociación según el estatus relativo de los negociadores.
Otra forma de clasificar las negociaciones se basa en el status relativo de los negociadores, se toma en cuenta el lugar que ocupa cada quien en un organigrama, ya sea dentro de una misma organización o entre partes que representan a distintas organizaciones, y encontramos 3 tipos de negociación: horizontales, verticales o diagonales.
- Las negociaciones horizontales suceden cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica.
- Las negociaciones verticales ocurren cuando las partes están vinculados a través de una relación de subordinación directa.
- Las negociaciones diagonales se producen entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
5. Negociación según el clima humano
Las negociaciones también se clasifican según el clima humano en que llevan a cabo, lo que sucede a partir de las actitudes de quienes influyen y condicionan el ambiente que rodea la negociación.
Las negociaciones amistosas, abiertas y sinceras suelen ser más fáciles y efectivas que las polémicas y manipuladas.
6. Negociación según los perfiles de los interlocutores que participan en la negociación
Si las negociaciones se clasifican a partir de los perfiles de los interlocutores que influyen directamente en el desarrollo de la negociación, podemos distinguir a los negociadores antagonistas, a los flojos, a los blandos, a los duros, a los comprometidos y a los sinérgicos.
Negociadores antagonistas
A los negociadores antagonistas no les importa perder con tal de que el otro no gane.
Negociadores flojos
Los negociadores flojos buscan un compromiso simple o una la solución mínima. No importa que nadie este satisfecho con lo que se logra en el proceso, solo llegar a un acuerdo rápido y tal vez práctico que genera soluciones mínimas a corto plazo.
Negociadores blandos
Los negociadores blandos suelen ser amistosos e inexpertos, buscan relaciones personales más que relaciones laborales. No tienen posiciones claras y tienden a ser excesivamente complacientes. No les importa ganar, sino complacer al otro.
Negociadores duros
Los negociadores duros normalmente se trata de negociadores expertos, confiados y dominantes. Imponen y exigen, buscan ganar a toda costa y tienden a buscar el conflicto.
Negociadores comprometidos
Los negociadores comprometidos hacen concesiones mutuas buscando equilibrar los puntos a negociar y tienen cierta comprensión y consideración de las necesidades del otro.
Negociadores sinérgicos
Los negociadores sinérgicos buscan que el resultado que obtienen todas las partes mayor a la suma de los recursos y bienes iniciales, que la solución sea superior a lo que el otro espera. Se caracterizan por su creatividad, impulso y arrojo para crear nuevos elementos negociables que se sumen a la negociación, ampliando el objetivo inicial. Así, el antiguo problema se transforma en una nueva oportunidad para ofrecer soluciones más amplias y fructífera para todos.
7. Negociación según los factores desencadenantes
De acuerdo con los factores desencadenantes que dan origen al conflicto o problemática que se busca resolver, las negociaciones se clasifican en libres, forzadas, morales o afectivas y legales.
Negociaciones libres
Las negociaciones libres se refiere a transacciones consistentes en el intercambio voluntario de recursos, servicios o condiciones sin la necesidad de intermediarios.
Negociaciones forzadas
Las negociaciones forzadas suceden cuando un hecho específico involuntario provoca la negociación y las partes se ven obligadas a negociar.
Las negociaciones morales
Las negociaciones morales se desarrollan cuando hay un conflicto de los valores de las partes involucradas en la negociación.
Negociaciones afectivas
En las negociaciones afectivas intervienen emociones interfieren y acercan o alejan a las partes involucradas en la negociación.
Negociaciones legales
Las negociaciones legales se relacionan con un problema jurídico o una demanda jurídica que la constriñe a las leyes y reglamentos oficiales.
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